涂料经销商对于涂料企业来说,直到目前为止,还是非常重要的.无可替代。那么这些经销商的前进之路在哪里?
对于已经在涂料行业打拼四五年以上的经销商来说,发展很多已达到瓶颈,经销商不仅面临同行竞争,也面临不断整合的终端带来的压力,品牌不断在集中,大品牌、大企业的代理权越来越难拿了，涂料市场也越来越难做了，市场不断快速的整合，很多传统的经销商都很无奈，如何突破？如何快速突围已成为很多经销商考虑的重中之重，否则经营将陷入危机或停滞不前。下面介绍3个“突围”方式：
1、让员工为自己打工
由于员工（包括业务人员）在执行中由于不是自己的生意，并且收入有限，他们也要买房子，养家。该如何激发员工的积极性为重要的，如果把自己的员工变成“小老板”，就能激发他们的工作热情，例如在公司干满两年者，只要能做到三次月度销售冠军，就可以申请创业基金，由自己出钱或贷款给员工，分给他们一块销售区域去代理自己提供的产品，在两年款还上者按进货的20%利润给他们供货，一年还上者给予进货的15%的加价率。等完全还完后只加5%的加价率，这样压力就可以转化下去而“突围”。
2、联合之路（股份之路）
联合县级或同城的经销商，当然也可把外地区的经销商加入到你的团体，实行一种股份制，做个例子：一个地区有八个县级市，找到八个分销商，每个人拿出一定比例的投入资金，八个人形成一个团体，假如其中一人做工程急缺钱，七个股东投票（过半就可以）是否可以把钱投过去，还款时要带上工程的5%的净利额，这样就会把雪球慢慢滚大，在联合的区域大家还可以互相帮忙，谁谈业务有困难了，都可以帮助，并且实力增强，而在厂家返点上，经各方努力在年底时都可以分到，这样每个经销商销售的产品对自己都有利，不仅在销售，也是在为自己做一个长远的考虑，由于有实力了，就很难被竞争对手轻易打倒，是一种增加实力也利于与厂家谈判资本的“突围”方式。
3、从经销商到项目制造商
销量比较好的经销商可考虑贴牌，但要找自己销售力比较好的产品，找两款适合自己市场有特点的产品去贴牌，既有利于分销，也利于终端售卖的积极性。也不怕厂家的年终撤消品牌代理，但此“突围”方式局限性比较大。
当有些涂料经销商的销量及实力不断壮大，很多经销商也开始改变经营思路，把“夫妻店”（夫妻及几个亲属或导购员）开始向企业方向发展，可自己根本没有战略规划，自己的发展方向及发展到哪里不清楚，总认为自己的企业不够大，不必要改革，于是乎陷入了“成长危机”即：停滞下来或成长很慢，不如原来发展那么顺手了，那么我们谈谈这些危机：
1、从涂料“夫妻店”生意难以过渡到企业
市场不断变化，风险与机会并存，想要把握机会就要承担风险，而涂料经销商往往去回避风险，自己的发展机会被一次次的错过，原因有三点：
首先，涂料经销商大多都是经营规模比较小，资金少，抗风险能力差，如果改革，那就是破釜沉舟，不成功就成“仁”，意味着几乎什么都没有了，白努力这么多年，“辛苦苦十几年，一夜回到解放前”这样的风险他们也会考虑，尽量不去抓这样高风险的机会与改革。
其次，涂料经销商经营管理水平大多很差，缺乏对未来风险预测和有效的防范措施的管理，所以对机会与风险都会“避之不及“。
再次，就是涂料厂家也只希望经销商是他的“职业经理人“而非思想活跃分子，在一定程度上影响了涂料经销商的发展。
再者，很多涂料经销商经营十余年，从中积累了大量的实战经验，然而许多经销商把经验当知识、当策略。我们知道，经验往往是在特定的环境下的成功方法，绝不是一成不变的普遍真理，在新的环境中把过去的经验当作方法和技术，无异于刻舟求剑。而经销商往往不太愿意接受这个现实，而因此不去改变。
2、重销量多于重发展
或许因为厂家给的销售量或销售比重的原因，销量也在慢慢变成了经销商唯一关心的，经销商在市场运作过程中也专注于销量，完全把应该打自己的“知名度”放在一边，进而形成了几年的时间就要新换一个涂料品牌，纠其原因是代理的品牌销量越走越少，品牌无法支撑下去，品牌缺乏维护，也把自己的企业陷入了开市场阶段，无法真正的发展下去，站在营销角度“开发成本是维护市场成本的5到8倍”，造成无法做大的原因。
3、重广告而忽视网络
经销商每年与厂家谈判及签定下一年合同的时候，首先想到及提到的就是下一年本地区的广告投入及广告怎么做，费用有多少等等，而涂料企业也要考虑最近几年由于原材料飞涨，劳动力等的增加，利润不断减少，“投入产出比” 已到了企业必须高度重视的时候。假如经销商销售100万元而投入10万元广告费用，基本一年下来不亏就烧高香了，何谈有更大的兴趣合作。涂料经销商如果让数据说话，那么涂料企业自己就会把费用偏向于你，每个企业都要有几个样板，经销商把分销网络、油木工网络、装修公司及工程网络等健全，相信厂家的那点广告费，你还并不是很看中。
4、重分销而忽视终端零售
很多涂料经销商在与厂家签定品牌之后，一心把精力投在开发分销商上，而把这些消息告诉厂家，我开多少多少分销商时，而要做品牌的厂家大多冷漠，不感冒。因为一个想做好的涂料企业也要发展，如果企业的分销商比例比较重的情况下，市场是不稳定的，必须是终端售卖才稳定，而企业的经销商所处位置很多都是在地级市，而地级市一般都是县级销量的5倍以上，从感觉上，经销商有些避重就轻。
5、重业绩而忽视培养人才
经销商在任用人时，大多采用提成方式，连续两个月没明显业绩，大多被辞退。对于业务人员、导购员的专业知识、技术培训等几乎没有，业务人员及导购员也找不到“主人翁”的感觉，由于不专业，在遭到受挫后，大多迷失方向而失去信心，从而被淘汰。给再招的人感觉到你的企业留不住人，也没安全感，你的客户也因你总换人，也在警惕你，企业无法良性循环，在终端上将失去有利地位。
做好企业发展战略，最重要是找到企业的核心竞争力，对于经销商来说主要是人才（指头理论，找到最长的手指）；寻找企业短板，找到企业最大的劣势和凝聚力（木桶原理）；企业在转型中那还要有转型应变能力、平衡推进能力及注重细节能力。
其次，为“利“，没有钱赚，一切都枉然。你的企业要赚钱，员工要挣钱养家。只要有德、有利，天下归也。
再次，既然有“利“，那要靠什么激励人才（解决人才上战场冲锋的问题），会打仗（人才培养及选拔），执行力（行必有效、有结果）。
再一个就是运营流程，有什么样的流程就有什么样的结果，逐渐改变以前只重结果的管理思想，要注重过程和细节。
涂料经销商与涂料企业都要培养人才，不要总说涂料行业缺人才，要自己培养人才、留住人才，进而决胜在商海中。 |
